En el mundo empresarial cualquier movimiento es relevante y el lanzamiento de un producto no es la excepción.. Una buena La estrategia de comercialización (GTM) aumenta las posibilidades de una presentación exitosa. al mercado y sienta las bases para un crecimiento empresarial continuo y sostenible.
De hecho, lanzar un nuevo producto o servicio requiere mucho esfuerzo, por varios motivos. Plazos ajustados, competencia feroz y recursos limitados Hay complejidades involucradas en este proceso.
La entrada al mercado aborda estos problemas y requiere una guión estructurado que guía el lanzamiento y la revitalización de una marca existente.
Para definir las mejores estrategias de GTM, es fundamental considerar factores como el mercado objetivo, la propuesta de valor del producto/servicio y el recorrido del cliente, asegurando así un enfoque alineado con los objetivos de la empresa.
En el contexto de las empresas SaaS, esta dinámica presenta desafíos adicionales debido a las peculiaridades de este modelo de negocio. Uno de los principales es mantener el producto actualizado y, en paralelo, satisfacer las expectativas del cliente.
En SaaS, tienes que tratar con una base de clientes que probablemente ya utiliza una solución. Por lo tanto, es crucial que la estrategia GTM enfatice la mejoras e innovaciones de este servicio en detrimento de otras opciones.
El mercado está creciendo, pero algunas empresas se están quedando atrás
La industria de la publicidad y el marketing digital está creciendo a pasos agigantados, con proyecciones de un casi 1 billón de dólares para 2027.
Cuando hablamos del mercado de software como servicio, tenemos un hecho aún más impactante: según el Informe de datos de mercado de Gitnux 2024, el 99% de las empresas globales utilizan una o más soluciones SaaS.
Los proveedores de software y las empresas en general están ansiosos por una porción de ese pastel, pero la realidad es que la gran mayoría de ellos no sobrevive, según datos de Investopedia, el 90% de los nuevos negocios no prosperan. ¿Por qué? A menudo, uno de los problemas reside en el enfoque: centrarse sólo en el desarrollo del producto y olvidarse de la estrategia de entrada al mercado.
Esta estadística apunta a la necesidad apremiante de una sólida estrategia de comercialización, que vaya mucho más allá de un plan de marketing convencional.
La verdadera esencia de una estrategia de comercialización radica en su capacidad de ir más allá de un lanzamiento. de un producto o servicio. El secreto está en delinear los pasos para su adopción efectiva por parte del mercado objetivo. Esto incluye todo, desde identificar los canales de comunicación más eficaces hasta definir un mensaje de marketing coherente y persuasivo.
En SaaS vamos un poco más allá: identificar y comunicar de forma clara y asertiva cómo su producto resuelve un problema es diferencia para la conversión.
De hecho, las empresas que tienen un proceso de lanzamiento bien definido tienen más probabilidades de lograr el éxito, según datos de Estado de comercialización en 2023. Según el informe, tienen, en promedio, tasas de éxito un 10% más altas.
Los ingresos de estos negocios también tienden a ser tres veces mayores en comparación con las empresas sin procesos de lanzamiento definidos.
Al centrar sus esfuerzos exclusivamente en desarrollar el próximo producto, las empresas corren el riesgo de perder de vista la importancia crítica de cómo será realmente adoptado por los clientes.
Una estrategia de comercialización bien diseñada no se limita sólo a aspectos tangibles, como los canales y estrategias de comunicación. También cubre elementos intangibles, como la segmentación precisa del mercado, el posicionamiento estratégico de la marca y la diferenciación competitiva.
Es necesario crear valor, pero ¿cómo?
Introducir un nuevo producto o servicio en el mercado no es tarea fácil. Para garantizar el éxito, necesita un plan sólido y eficaz. Pero, ¿cómo se construye una estrategia GTM que realmente funcione?
Bueno, ¡evita la trampa de las falsas esperanzas! En otras palabras, no asuma que su producto será un éxito instantáneo.. Establezca objetivos de ventas realistas basados en pronósticos sólidos, considerando los costos de ventas. marketing , ventas y desarrollo. Es mejor sorprenderse positivamente que sentirse profundamente decepcionado.
Otro punto importante es, antes de lanzar tu producto, tener claro lo que ofrece que es único y valioso para el mercado. Responda preguntas como: ¿Por qué lo liberan? ¿Qué problema soluciona? ¿Qué valor aporta al cliente?
Para lograrlo, es fundamental conocer a su audiencia para el éxito de GTM. Comprenda los puntos débiles, las necesidades y el comportamiento de su cliente ideal. Esto permitirá que sus acciones y mensajes sean efectivos.
Recuerde que cada nuevo producto puede atraer a una audiencia diferente, lo que requiere ajustes en sus embudos de ventas. Tómese el tiempo para investigar el mercado, crear nuevas estrategias de marketing y optimizar el proceso de conversión para maximizar los resultados.
En el mercado SaaS, estas estrategias deben ser aún más precisas y alineadas con las especificidades de este modelo. Para ello, es importante considerar:
- TAM (mercado total direccionable): demanda de su producto o servicio;
- SAM (mercado específico direccionable): céntrese en la parte del mercado a la que pueda llegar razonablemente;
- SOM (mercado específico disponible): representa el segmento de mercado al que puede atender inmediatamente, según sus recursos actuales.
No olvides tampoco que las actividades de ventas deben acompañar al cliente en su viaje. Entregar el mensaje correcto en el momento correcto, de la conciencia a la lealtad. Adapta tus estrategias según la etapa del recorrido de compra en la que se encuentre cada cliente.
Finalmente, finalice todos los cambios y optimizaciones en su ciclo de ventas antes de lanzar el producto.. Esto asegurará un proceso fluido y eficiente, evitando cuellos de botella durante el lanzamiento.
Para crear valor con estrategias de comercialización, aquí en Softplan nuestro punto de partida es un marco basado en Matriz GTM de Gartner – herramienta para dirigir la estrategia de lanzamiento de productos.
Medida para gestionar
Después del lanzamiento en sí, medir los resultados de las estrategias de comercialización es fundamental para comprender el impacto de sus acciones y ajustar el rumbo según sea necesario. Hay formas inteligentes de llevar a cabo esta evaluación.
Antes de ti profundizar en los datos, Es fundamental tener una visión clara de lo que desea lograr con su estrategia de comercialización.. Para ello, establezca objetivos inteligentes (SMART): específicos, mensurables, alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo.
Crear conciencia, generar clientes potenciales, convertir ventas, aumentar los ingresos, reducir la deserción o mejorar la retención de clientes: estos objetivos deben estar alineados con las necesidades de su mercado y los objetivos generales de su negocio.
Después de eso, seleccionar métricas relevantes e indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir el progreso de la campaña.
As métrica son medidas individuales de aspectos de sus actividades de comercialización y proporcionan datos sin procesar sobre lo que está sucediendo, el tráfico del sitio web, las tasas de apertura de correo electrónico y la participación en las redes sociales, son algunos de ellos.
Por otro lado, las Los KPI combinan métricas para evaluar el progreso hacia los objetivos estratégicos de una empresa. Te dicen si estás en el camino correcto para lograr lo que deseas. Los ejemplos incluyen el costo por adquisición de clientes, la tasa de conversión de clientes potenciales a clientes reales y la satisfacción del cliente después de la compra.
Utilice herramientas de automatización de marketing y CRM para recopilar y analizar sus datos de comercialización. Eso Le ayudará a comprender cómo se está desempeñando su estrategia e identificar áreas de mejora..
Segmente y filtre sus datos según diferentes criterios, como producto, mercado o canal, para obtener conocimientos más profundos e identificar patrones.
Basándose en el análisis de datos, optimice su estrategia y utilice los conocimientos que obtenga para ajustar sus tácticas, agregar o eliminar funciones, ampliar su alcance en el mercado o experimentar con nuevos canales.
Supervise el impacto de estos cambios en sus métricas y KPI y repita el proceso de optimización según sea necesario para garantizar resultados consistentes y positivos.
Entrar en un mercado competitivo y conquistar su espacio requiere algo más que un buen producto. Una estrategia de comercialización bien estructurada es fundamental para el éxito de su negocio.
Este artículo ha cubierto los aspectos esenciales para construir una base sólida para su planificación, pero esto es sólo el comienzo. Para profundizar en el universo GTM y aprender de casos prácticos, un consejo de lectura imprescindible es el libro electronico "Estrategias de crecimiento y comercialización para SaaS B2B". En él encontrará lecciones del ecosistema MultiSaaS de Softplan para escalar tu empresa!