Escalabilidade e previsibilidade são os principais motivos que fazem do modelo M&A e SaaS um nicho de investimento promissor no Brasil. No entanto, existem alguns critérios que devem ser observados para uma aquisição bem-sucedida.
Guilherme Tossulino, Diretor de Estratégia e M&A da Softplan, nos ajudará a entender melhor esse contexto. Nesta reportagem, ele compartilha sua visão sobre estratégia, fusões e aquisições (M&A). Ele também aborda os processos de integração que acompanham as jornadas de crescimento dessas empresas. Continue a leitura para entender mais sobre esse mercado.
M&A e SaaS no Brasil: um mercado aquecido
Uma pesquisa realizada no Brasil com 195 fundadores de startups mostrou que 70% deles atuam no modelo SaaS B2B. Esse resultado, divulgado em maio de 2023 pela revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios, mostra que o nicho de SaaS é, por si só, bastante promissor no contexto brasileiro.
O levantamento também revelou o que mais vem motivando os empreendimentos nessa área: segundo 72,8% dos entrevistados, a possibilidade de mudar a realidade em que vivem. Outras motivações apontadas foram a possibilidade de maior retorno financeiro (24%) e o desejo de liderança (21%).
Guilherme Tossulino, Diretor de Estratégia e M&A da Softplan, descreve em duas palavras o cenário evidenciado pela pesquisa: liquidez e previsibilidade. “A partir do momento que eu faço um Investimentos SaaS e crio um mecanismo de previsibilidade – por meio da receita recorrente – isso se torna muito atrativo, pois estamos falando de algo escalável”, explica o diretor.
“Ou seja, eu começo a ter uma previsibilidade daquilo que vai acontecer, isso naturalmente passa uma mensagem de segurança para o investidor”, complementa Tossulino.
Vale destacar ainda que esse modelo de aquisição é vantajoso tanto para o investidor quanto para o cliente final. Isso porque, no serviço por recorrência, o consumidor tem sempre a oportunidade de tomar decisões quanto a continuar ou não pagando por aquele serviço.
A partir daí, a empresa consegue obter um panorama mais claro dos resultados alcançados, mantendo-se atenta à necessidade de estar sempre melhorando e aprimorando suas soluções.
Critérios essenciais para uma aquisição bem-sucedida
Que valor está sendo gerado pelo produto? Como anda a retenção de clientes na empresa? E como vai o crescimento orgânico desse negócio? Na visão de Guilherme Tossulino, esses são alguns critérios essenciais para uma aquisição bem-sucedida.
Avaliar esses aspectos oferece segurança para o investimento, além de clareza na avaliação das perspectivas de crescimento do negócio. “E aí temos outro ponto muito importante que é o estágio de maturidade das empresas, que também é fator determinante para tornar o processo escalável”, ressalta Guilherme.
“Por exemplo, a gente pega empresas que estão com uma taxa de crescimento de, vamos supor, 5% ao mês: se o negócio conseguiu manter esse índice por determinado período de tempo, isso atesta que ela encontrou um mecanismo de crescimento. E, portanto, vai naturalmente caminhar para crescer de forma exponencial”, ilustra o diretor.
Para além dessas métricas mais convencionais, é importante avaliar também alguns critérios que não necessariamente estão relacionados ao modelo SaaS.
Segundo Guilherme Tossulino, esses critérios subjetivos têm mais a ver com o que os sócios esperam daquele negócio. “Essa expectativa vai desde vender a empresa ainda pequena, sem ter escalado, até planejar a venda para determinado estágio em que se acredita que o retorno será melhor”, pondera.
Conhecendo o processo de M&A da Softplan
Administração, cultura, governança, tecnologia e marketing são as principais frentes do processo de M&A da Softplan. Guilherme Tossulino explica da seguinte maneira como se dá a integração entre esses aspectos:
“Começamos pela frente do Administrativo e da Cultura Organizacional. Em seguida, trabalhamos alguns conselhos de Governança para esse negócio. Partimos então para a frente Tecnológica, que é quando olhamos de fato para os impactos do produto. Por fim, nossa última frente é a de Marketing, onde avaliamos as vendas e o crescimento de forma a otimizar esses resultados”.
Esses processos tendem a ser longos porque, ainda de acordo com o diretor, envolvem diferentes abordagens, com diferentes pessoas dedicadas a cada setor. Assim, conforme as integrações vão se alavancando, todo o processo avança também. “Isso pode levar seis meses ou até dois, três anos, a depender do cenário e da complexidade que estamos enfrentando”, avalia Guilherme.
Fit cultural e aquisições
A cultura da Softplan é fomentar o empreendedorismo e a liberdade dos sócios fundadores das startups adquiridas. Nesse sentido, o fit cultural é fator decisivo para o sucesso das aquisições no processo de M&A da empresa.
Guilherme Tossulino explica que os valores que atestam o fit cultural entre as partes envolvidas incluem tanto critérios mais objetivos e empíricos, quanto aqueles mais subjetivos e qualitativos. “Fazemos essa avaliação já nas primeiras abordagens para entendermos como essa empresa está estruturada”, explica o diretor.
Quem são essas pessoas? Quais as crenças envolvidas? E de que forma tudo isso pode contribuir para a construção de uma nova jornada? Esses são alguns exemplos de como o fit cultural é avaliado no processo de M&A da Softplan.
“Entender esses aspectos é essencial, pois, se não houver uma compatibilidade de valores, não valerá a pena lidar com os atritos que um processo de M&A invariavelmente gera”, complementa Guilherme.
A construção de boas relações, inclusive, também dialoga com esse contexto. Afinal, a chance de um relacionamento ser frutífero é maior quando ele parte de um princípio positivo. Nesse sentido, alinhar o fit cultural nas aquisições é, muitas vezes, mais importante do que ficar preso aos indicadores objetivos.
“Primeiro, precisamos ter certeza de que estamos com as melhores pessoas. Depois, pensamos no que elas serão capazes de fazer em conjunto”, finaliza Guilherme Tossulino.
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