Estratégia em foco

Acompanhar indicadores é essencial para manter a saúde de qualquer empresa que opere através do modelo de negócio SaaS. Isso porque analisar as métricas SaaS ajuda a identificar problemas na operação em tempo hábil, permitindo uma tomada de decisão orientada a dados, sem prejudicar a performance do negócio.

Neste artigo, você vai entender melhor como sair um pouco do operacional e incorporar na sua empresa SaaS uma visão mais estratégica. Para isso, verá quais são as métricas consideradas mais importantes e como calculá-las. Boa leitura! 

Métricas SaaS: monitorando os números do seu negócio 

De acordo com o Relatório SaaS Brasil, estudo realizado em 2023 pela B2B, o principal foco das empresas que operam no modelo SaaS é eficiência (28,6%), seguido por crescimento escalável (22,8%).

Para garantir esses aspectos, além de um crescimento sustentável, é importante que os empreendedores de negócios SaaS monitorem indicadores específicos para seu modelo de atuação.

Dessa forma, é possível identificar gargalos na operação e fazer os ajustes necessários, evitando gastos com retrabalho. Outras vantagens são a identificação de novas oportunidades e facilidade para elaborar um planejamento de médio a longo prazo. 

Algo bem relevante a se levar em consideração, ainda, é a importância de uma avaliação ampla de diversos indicadores. Ou seja, analisar somente um ou dois pode trazer certa “miopia” e não permitir uma tomada de decisão assertiva.

Principais métricas SaaS para acompanhar

Alguns indicadores devem e podem ser analisados por qualquer tipo de empresa. Contudo, as métricas SaaS agregam um valor maior a este modelo de negócio. Confira as principais: 

ARR e MRR

Sem dúvida, a métrica mais relevante de acompanhamento de um negócio SaaS é a evolução da Receita Recorrente Mensal, ou Monthly Recurring Revenue (MRR). Através dela, é possível saber se a sua empresa está alcançando o crescimento esperado para a operação.  

Associado a essa métrica está o Annual Recurring Revenue (ARR), ou o faturamento recorrente anual da empresa. 

Fórmula: 

MRR = ∑Receita Mensal de Assinaturas

ARR = MRR X 12

Enquanto a primeira métrica SaaS oferece uma visão micro da saúde do negócio, principalmente da evolução mês a mês, a segunda possibilita uma percepção macro, sendo ambas essenciais para analisar o panorama da situação financeira da empresa.

Para descobrir o MRR, basta somar os valores pagos por todos os clientes assinantes em um mês e subtrair pelo número de cancelamentos no mesmo período, multiplicando o resultado pelo valor da mensalidade cobrada. 

Já o ARR é o valor do MRR multiplicado por 12 meses.

Ticket Médio

Conhecer  o ticket médio pago pelos clientes é fundamental para entender aspectos relevantes nas estratégias de precificação, proposta de valor e estratégias comerciais.    

Fórmula: 

Ticket médio = Receita total/Número total de vendas em determinado período

Essa métrica nada mais é do que o valor médio de vendas de um determinado período, que impacta diretamente em outros indicadores importantes para modelos de negócio SaaS, como o LTV, que veremos a seguir.

LTV e CAC

O LifeTime Value (LTV), ou o valor total pago pelo cliente durante o tempo de relacionamento com a empresa, é uma métrica ligada à satisfação do consumidor com os serviços prestados e com a capacidade da empresa em gerar mais valor ao mesmo. 

Está diretamente relacionada ao ticket médio, uma vez que usuários satisfeitos consomem mais o serviço e permanecem mais tempo ativos.

Fórmula: 

LTV= Ticket médio x Vendas num período X Tempo médio de permanência

Já o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) indica o quanto a empresa gasta para adquirir novos clientes, ou seja, qual o investimento necessário para cada conversão. Um possível caminho para manter essa métrica saudável pode ser o uso de Inteligência Artificial em processos de marketing e vendas, reduzindo os investimentos.

Fórmula: 

CAC= Custo total com os investimentos para conquistar clientes (marketing e vendas)/Número total novos clientes no mesmo período

Relação – LTV/CAC

A relação entre LTV e CAC é fundamental, pois indica que o valor obtido com cada cliente ao longo do tempo é superior ao custo de adquiri-lo, aspecto crucial para manter a saúde financeira da empresa.

Como benchmark para negócios SaaS mais maduros, entende-se que esta relação deva ser superior a 3,0, ou seja, a receita gerada pelo cliente durante sua permanência é 3 vezes superior ao custo de aquisição.

Importante ressaltar que, para empresas em estágios mais iniciais, onde os investimentos para aquisição de clientes ainda são expressivos, este resultado é bastante inferior, mas deve-se sempre buscar minimamente um LTV superior ao CAC.

Fórmula: 

LTV/CAC

Churn Rate

Outro índice extremamente importante para acompanhar é o Churn Rate, ou índice de cancelamento, que mede o número de clientes perdidos em um determinado período.

Ao identificar um Churn Rate alto, é preciso ter atenção. Não se trata de reter todos os clientes da sua base, mas de entender o motivo pelo qual eles estão deixando de fazer uso da solução oferecida. 

Isso pode estar associado a diversos fatores, como falta de um bom atendimento e até o caso de clientes em que a solução não resolve assertivamente o problema.

Fórmula:

Churn Rate = (Número de clientes perdidos ao final de um período/número total de clientes no início do período) X 100

Uma métrica especial: SaaS Magic Number 

O SaaS Magic Number é uma fórmula amplamente utilizada para medir a eficiência das operações de vendas e marketing em gerar novas receitas para o negócio.  

Através desta métrica, é possível identificar em um determinado período, qual a receita recorrente incremental gerada e a relação desta com o custo para a geração desta receita. 

Um Magic Number superior a 1,0 indica uma melhor eficiência, enquanto que um número inferior a 1,0 indica que os investimentos em marketing e vendas não estão sendo tão eficientes. 

Magic Number 

(Receita recorrente último trimestre – Receita Recorrente penúltimo trimestre) x 4 /

despesas com marketing e vendas no último trimestre

Análise das métricas SaaS e os investidores: qual a relação? 

Quando se fala em investimentos, as métricas SaaS são extremamente importantes. 

Apresentar ao mercado o quanto a sua empresa é rentável e se o valuation está coerente

oferece segurança e clareza para que esse negócio receba um investimento. O fato é que negócios com bons indicadores atraem bons investidores.

Sem contar que, dificilmente, um investidor fará aportes em um negócio cujo em que não se conhece em detalhes sua rentabilidade. Afinal, ninguém pensa em “jogar dinheiro fora”, concorda?

Nesse sentido, podemos dizer que as métricas SaaS confirmam o quanto uma ideia é valiosa para o mercado e reforçam o quanto vale a pena investir em determinada empresa. Sem falar que permite prever cenários e adotar medidas preventivas com mais agilidade.

Sendo assim, se você tem uma empresa neste modelo, analise os números e os apresente de uma maneira assertiva. Muito além do que “arrumar a casa” para receber um investimento, é ter na palma da mão a sustentabilidade do seu negócio. 
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Cristiano Gregorius

Cristiano Gregorius

Executivo com formações em administração e tecnologia, possui mais de 20 anos de atuação no segmento de TI, com histórico de resultados consistentes e sustentáveis na gestão de operações comerciais no Brasil e na América Latina.Tem grande experiência em vendas B2B, desenvolvimento de novos negócios, modelos e estratégias de canais e desenvolvimento de times de alta performance, com passagens por empresas como IBM, Totvs, Red Hat e Linx. Atualmente, é Diretor Executivo do Sienge, plataforma de gestão especialista na Indústria da Construção com a maior cobertura do Brasil.

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