El escenario SaaS se ha destacado en los últimos años, especialmente en Brasil, donde el modelo B2B se establece como un enfoque dominante.
Impulsado por un considerable potencial de crecimiento y demanda, se proyecta que el mercado global de software como servicio alcance la marca de 716 mil millones de dólares para 2028, según un Informe Fortune Business Insights.
Hablamos con Guilherme Quandt, director ejecutivo de estrategia de la unidad de construcción de Softplan, para obtener un análisis detallado de por qué Modelo SaaS B2B destacarse en el país, así como comprender sus particularidades, desafíos y oportunidades. ¡Verificar!
¿Por qué destaca el modelo SaaS B2B en el país?
No es exagerado decir que el mercado SaaS en Brasil tiene vocación B2B. Basta con mirar los datos de Informe Descripción general de los fundadores 2023, realizado por Ace Ventures, quienes dicen que El 76,9% de las empresas emergentes del país tienen como principal modelo las ventas al sector corporativo.
Quandt explica que “en la práctica, el modelo aporta ventajas tanto a los proveedores como a los clientes”. Para quienes lo suministran, representa una fuente de ingresos predecible, escalable y recurrente, proporcionando una base financiera sólida para el crecimiento y desarrollo continuo de la empresa.
Para clientes, elimina la necesidad de inversiones en hardware e infraestructura, además de ofrecer la comodidad de un modelo de pago basado en suscripción mensual. Esto contrasta con el enfoque tradicional, donde las empresas necesitan contar con importantes recursos para adquirir y mantener sus propias soluciones internas.
SaaS B2B frente a SaaS B2C
Al comparar modelos SaaS dirigidos a empresas (B2B) y consumidores finales (B2C), es importante resaltar que Ambos tienen características diferentes y satisfacen diferentes demandas del mercado.. Quandt cita dos factores principales que diferencian los modelos.
Escala y base de clientes
En el contexto B2C, es común encontrar empresas que dependen de una base masiva de clientes para mantenerse. Ejemplos como Uber e iFood lo ilustran, con millones de usuarios que utilizan estas plataformas con regularidad.
Con tickets promedio más bajos, la viabilidad económica de un negocio B2C a menudo requiere un gran volumen de transacciones para seguir siendo sostenible.
Por otro lado, en el modelo B2B, es posible construir una empresa sólida con una base de clientes relativamente más pequeña. Debido al mayor promedio de tickets y a la naturaleza de las relaciones comerciales, un número limitado de clientes puede generar ingresos sustanciales y predecibles.
Esto permite un enfoque más selectivo adquisición de clientes y proporciona una base sólida para el crecimiento sostenible.
Estructura y capital para la escalabilidad
El desarrollo de un Negocio B2C a menudo requiere una infraestructura sólida para manejar el enorme volumen de transacciones e interacciones con los clientes. Esto puede requerir inversiones significativas en tecnología, atención al cliente y marketing para llegar y mantener una gran base de usuarios.
Por otro lado, una empresa centrada en B2B puede escalar con una estructura más ágil y un volumen de capital comparativamente menor. Los ciclos de ventas más largos y las relaciones más directas con los clientes permiten un enfoque más centrado y eficiente para la expansión empresarial.
Además, las necesidades de soporte y personalización son más manejables en un entorno B2B, lo que contribuye a una operación más eficiente y rentable.
Retos del modelo de negocio SaaS B2B
Aunque el Modelo SaaS B2B presenta un escenario prometedor en Brasil, con alta demanda y escalabilidad natural, el camino hacia el éxito no está exento de desafíos.
Sin embargo, vale decir que, en cierto modo, estos puntos de atención son fundamentales para el éxito y la sostenibilidad del negocio, requiriendo un enfoque cuidadoso y un enfoque proactivo para superarlos.
A continuación presentamos los principales desafíos:
Identificar el perfil de cliente ideal
Quandt refuerza que “identificar el perfil de cliente ideal no es una tarea trivial, sino un elemento crucial para el rumbo de todas las áreas de la empresa”.
En la práctica, esto implica comprender profundamente las necesidades y desafíos de los consumidores. Esta comprensión, a su vez, debería influir en las estrategias de marketing, los enfoques de ventas, el servicio al cliente y el desarrollo de productos.
Dedicar energía a definir este perfil es fundamental para alinear los esfuerzos de todos los equipos y asegurar una oferta que realmente se ajuste a las demandas del mercado.
Definir una estrategia clara
Tener una estrategia clara y concisa es fundamental para guiar el crecimiento y dirección del negocio. Una estrategia bien definida no sólo describe el mercado objetivo y los objetivos de crecimiento, sino que también proporciona una visión compartida para todo el equipo.
Esta claridad facilita la comunicación interna y externa, además de proporcionar una guía para la toma de decisiones ágiles e informadas.
Saber decir no cuando sea necesario
Especialmente en las primeras etapas, es común que surjan oportunidades adicionales que pueden desviar la atención y los recursos de la empresa. En este sentido, saber decir no es fundamental para mantener el enfoque y la coherencia con la estrategia definida.
Esto no significa seguir la estrategia de manera rígida, sino más bien mantener la flexibilidad necesaria para realizar ajustes relevantes cuando sea necesario. “Es importante evaluar constantemente si la estrategia está alineada con demandas del mercado y, si es necesario, realizar los ajustes pertinentes para mantener la relevancia y la competitividad”, refuerza Quandt.
Completa tu lectura: Salida de startup: ¿cómo saber si realmente ha llegado el momento?
B2B SaaS e industrias destacadas
Para Quandt, el madurez tecnológica de cada sector ha sido un factor determinante en la adopción y crecimiento de B2B SaaS.
"Si bien los sectores tradicionalmente menos tecnológicos están tratando de 'ponerse al día', nuevas capas de tecnología están permitiendo la escalabilidad y la innovación en varios segmentos de la economía".
En el corto plazo, la adopción de tecnología será impulsada por los sectores menos desarrollados, mientras que en el mediano y largo plazo, la innovación tecnológica seguirá impulsando el crecimiento y la eficiencia en todos los segmentos del mercado.
Teniendo esto en cuenta, podemos mencionar algunos sectores que se han destacado, con datos que justifican estos estatus.
Educación
Las plataformas de enseñanza online, las herramientas de gestión del aprendizaje y las soluciones de gamificación están personalizando la enseñanza y optimizando la gestión educativa.
Para que os hagáis una idea, un estudio de HolonIQ1, una plataforma de investigación avanzada en las áreas de educación, clima, tecnología y salud, indica que la Se espera que el mercado mundial de EdTech alcance los 404,08 millones de dólares en 2025.
Financiero
La digitalización de los servicios bancarios crece con la demanda de bancos digitales y fintechs. Estas soluciones ofrecen a los clientes más opciones, comodidad y seguridad a la hora de gestionar sus finanzas. Según el estudio Global Fintech 2023: Reimaginando el futuro de las finanzas, Se espera que las fintech ganen 1,5 billones de dólares a nivel mundial para 2030.
Salud y bienestar
Brasil tiene uno de los mercados de tecnología de salud y bienestar más grandes de América Latina. Según el Informe HealthTech 2023, realizado por Distrito, El 61,7% de todas las tecnologías de la salud de América Latina están en Brasil.
Para Guilherme, de hecho, las tecnologías de la salud están despertando el interés de las grandes corporaciones por fusiones y adquisiciones y fondos de inversión. Esto demuestra una intensa actividad en la consolidación y expansión de este tipo de soluciones.
Agronegocio
De acuerdo con Informe Minero AgTechSegún un relevamiento también realizado por Distrito, las inversiones en nuevas empresas especializadas en tecnología para la agricultura ya superan los 160 millones de dólares.
La agricultura digital está creciendo con el uso de drones, sensores y software para optimizar la producción. Esto permite a los agricultores tomar decisiones más precisas sobre el manejo de sus cultivos, lo que resulta en una mayor productividad y sostenibilidad.
Construcción civil
La construcción civil es uno de los sectores que se ha quedado atrás durante muchos años. Quandt incluso recuerda un estudio realizado por McKinsey en 2016 que proporcionaba una clasificación de transformación digital en varios segmentos, ratificando este estatus.
Sin embargo, con el paso de los años esto ha cambiado notablemente. De acuerdo con la Informe de crecimiento del mercado, se espera que el tamaño del mercado mundial de software de construcción se expanda a una tasa compuesta anual del 12,34% hasta 2028, alcanzando los 3.489,54 millones de dólares al final de este período.
El secreto del éxito para destacar en el mercado
El secreto del éxito en Mercado B2B SaaS radica en la capacidad de construir una máquina de crecimiento que conecte el producto con el cliente de manera efectiva. Esto significa atraer a los consumidores potenciales de forma recurrente, hacer que adopten y utilicen el producto, y pensar en estrategias para aumentar el valor percibido en el tiempo.
Quandt recuerda que el concepto de volante del crecimiento es fundamental en este momento. Esta rueda virtuosa gira en torno a tres pilares:
- Atracción de clientes: atraer clientes potenciales a la empresa de manera eficiente y con bajos costos de adquisición;
- Adopción de producto: hacer que los clientes utilicen el producto de forma eficaz y se den cuenta del valor que ofrece;
- Ampliación de la base de clientes.: vender más a los clientes existentes (venta adicional) y ofrecer nuevos productos y servicios (venta cruzada).
Para él, “la conexión entre el producto y el mercado, es decir, convertirlo en una rueda que siempre aumenta la velocidad en relación con el número de clientes, el ticket medio y el valor de vida, es lo que en la práctica dictará el éxito o el fracaso. del negocio en el largo plazo”.
Dicho esto, es fundamental prestar atención a algunos factores clave:
Identificar el perfil de cliente ideal
entender el perfil ideal del cliente Es esencial y no es un proceso estático. Este análisis evoluciona a medida que la empresa crece y el producto se desarrolla. Es necesario adaptarse a la retroalimentación y a las necesidades del mercado para mantener una conexión con el mercado y asegurar una oferta relevante.
Tener un enfoque y una estrategia definidos.
Como se menciona en los desafíos, tener una estrategia clara y un enfoque bien definido es crucial para condicionar los esfuerzos de la empresa en la dirección correcta. Esto implica entender el mercado, definir objetivos claros y alinear todas las actividades con el visión y valores de la empresa.
Elige a las personas adecuadas
El éxito de una empresa también depende de las personas que la integran. Es fundamental reclutar y mantener un equipo talentoso, comprometido y alineado con los objetivos del negocio.
Crear una. cultura organizacional que valore el desarrollo personal y profesional de los empleados es fundamental para impulsar el crecimiento y la innovación.
Analizar el mercado
Analizar el mercado Es fundamental comprender el tamaño de la oportunidad y validar la demanda del producto. Esto significa comprender el problema que resuelve la empresa, el tamaño del mercado al que se dirige y la competencia existente. Este estudio te permite identificar oportunidades de crecimiento y ajustar tu estrategia de manera asertiva.
O Mercado B2B SaaS Brasil está experimentando un gran crecimiento y ofrece diversas oportunidades para empresas de todos los tamaños. Las ventajas del modelo lo hacen atractivo para quienes buscan aumentar la eficiencia y la competitividad.
Al superar los desafíos mencionados en este artículo y aprovechar las tendencias del mercado, las empresas construidas con este modelo pueden lograr un crecimiento significativo y sostenible a lo largo de los años.
Y como el tema es crecimiento sostenible, vale la pena continuar aquí en Portal Visão Softplan y ¡conozca las principales métricas de SaaS!
